私域,是电商的尽头?

发表时间:2022-11-07 09:30

这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代。这个时代有被卷来卷去日益疲惫的无奈,也有层出不穷的更先进的技术和理念带来更多的希望和机会。

对于商家来讲,公域和私域价值之争表现尤其明显。甚至有这样一个说法:电商的尽头是私域,没有私域,再多公域流量都是零。

除了大量电商公司开始加速私域运营,一些线下的零售企业,例如肯德基、麦当劳、瑞幸咖啡等等,也在加速布局以门店为核心的私域流量。

“留量时代”,电商的尽头是私域

无论你在公域平台拥有多少粉丝,只要违规就会被平台封杀。

无论你在公域平台经营多大多久,只要花钱就有大流量,不花钱流量就立马下降。

这几乎是公域运营最默契的规则,不管你如何厉害,公域都由不得你说了算。

电商培训教育品牌“猫课”创始人蒋晖曾分享过这样一个案例:同样经营女装3年,仅把淘宝作为引流渠道,然后把客户拉到私域持续成交的商家相比爆款模式靠流量赚钱的商家,即使同样的规模起步,私域模式比爆款模式好过太多,爆款模式规模甚至出现萎缩。

蒋晖分享视频部分内容(全部内容可移步其抖音观看)

这是因为靠平台流量挣钱,客户沉淀不下来,而私域模式通过3年已经沉淀下来大几W的客户。每天发发朋友圈,一个月就能有几十W营收,而且这些营业额因为都是老客户,了解客户的情况,退换率会比较低。再则,私域模式复购还没有营销成本,利润率非常高。

爆款/流量模式做到最后就是为平台打工,一旦卷起来,大部分商家几乎就没有活路了。

他甚至感叹道:平台上第一笔订单,就不要抱着挣钱来做,要抓住复购的人群和品类,持续沉淀私域。

私域是什么?

简单直白来讲,私域就是不用二次付费,直接与用户建立实时连接,并且可重复营销,持续变现的经营场域。

以腾讯官方定义来讲,私域是用户和品牌之间长远而忠诚的关系,私域用户是归企业或品牌所有的,可以免费使用、自由支配、反复触达的用户。

通过私域,企业或品牌可以对用户进行个性化运营,通过用户扩散品牌影响力,也可以基于数据精准分析用户行为,并实现用户数据的应用和变现。

如今私域渠道的职能已初见雏形,提供信息、开展服务、进行交易,促进分享被总结为私域的四大主要职能,但经营私域一定要明白售卖的本质不是商品而是服务,私域运营不是解决客户获取成本问题,而是用户信任的问题,所以要做好私域运营,一定要有用户思维,做好服务。

做私域就是加客户为好友?

大部分的商家转战私域,一般都以公域作为入口,然后用利益、价值、福利等方式,把公域入口的弱关系粉丝,导入私域流量池。

通常的做法是以个人号与粉丝建立社交、用社群与粉丝建立互动,通过公众号为粉丝推荐软文干货,以企业号做粉丝的统一管理,实现标签化、细分化的运营。

通常在公域转私域的第一环就会被卡主,因为大部分的顾客通常是不愿意去添加陌生人尤其是想要从他身上赚钱的陌生人的。

有两个建议:一是利他思维,二是客户服务提升。

利他就是要把你的价值给到客户,你能为他带去什么,比如奖品、折扣、福利、和别人不一样的东西等。

客户服务提升就是要从添加客户时就要做好服务的体验,让客户感受到你的真诚和价值,而不是加了客户以后只是为了发广告。

比如,做美妆的添加客户到私域以后,为客户提供美容知识,分析客户的个人机体类别、健康指数,适合产品等,让客户感受到超预期的服务,私域才会有活路,否则一切都是空谈。

经销商怎么做私域?

大多数人谈到私域,第一印象这是B2C零售领域的事情,和经销商可能没多大关系。

实际上,私域运营的本质就是客户关系管理,对于传统经销商而言,已经完成和客户建立联系的第一步,也一直都在做自己的“私域”,只是通过传统的手段,效率比较低,而且对业务员的依赖非常大,客户流失率非常高,就只能通过流量模式,不断寻找新客户来填补流失率。

现在随着技术和时代的进步,数字化工具的应用,可以帮助经销商提高营运效率,强化客户关系管理能力。

比如我们有很多客户,通过快马搭建自己的订货商城,增加客户服务触点;通过客户运营分析表,可以很清楚地看到和所有客户所有的的关系往来情况,了解头部客户占比多少,长尾客户多少,通过精细化运营,精准定向营销,维稳头部客户进货率,减少尾部客户流失率,实现低成本复利增长。

如何用快马运营私域

作为一体化数字工具,快马能沉淀大量丰富的价值数据并提供非常多的实用功能支持经销商实现私域运营。本文主要就三个亮点功能展开分享:

1.客户运营分析,客情精准、高效维护

了解客户全面的信息是进行有效运营的关键,如上图,在快马中,客户运营分析表可以从客户等级、客户预警、客户交易、客户转化四个维度快速筛选出目标客户进行消息发送、营销活动。而在商城前端所有客户虽然访问同一个商城,但每个客户也只会看到针对自己的活动和价格,帮助商家实现千人千面的运营可能。

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如上图,针对每个客户的标签、客户画像、客户生命周期、客户分析、财务往来、即将下单、历史交易等等完整的客户信息呈现和跟进,有利于业务员更精准、及时的跟进客户,并且只有客户数据沉淀为可继承的资产,才能有效防止流失,即使员工离职,新人也能快速熟悉客户情况,无缝衔接上手跟进。

2.商品运营分析,营销大盘更清晰

万变不离其宗,无论是线上还是线下,经销商经营三要素都是“人、货、场”。了解客户的全貌是私域运营的基础,了解客户和商品之间的关联则是运营私域,做增长的风向标。

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如上图,在快马后台通过商品运营分析表,可以了解客户访问商品情况,都有哪些客户购买了哪种商品,最受欢迎的商品等等,帮助私域做客户喜好推荐、热销、爆款、清库等等指导,运营随时随地做策划,都能有实时数据支持。

3.会员积分体系,持续复购的密码

积分兑换、积分抽奖、积分抵现金……擅于使用积分建设客户粘性的商家,可以获得客户更多的复购期待。

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如上图,快马积分功能可以支持进货送积分(按商品、按目录、按品牌、按整单金额)、会员日/周年庆/活动日奖积分(按周期、指定日)、评价奖积分、签到送积分等等,通过各种有意思的营销策略搭建自己的积分奖励体系。

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客户获得积分后,可以用积分兑换奖品、参加抽奖、以及实现进货抵扣现金等,通过积分的持续积累以兑换更多权益或优惠,可以有效吸引客户持续访问和复购。

私域运营的本质,是经营客户关系。通过总结私域做的好的商家,我们发现,以利他的心理为客户提供及时、高效、超预期的服务,可以建立起强烈的信任、依赖心理。

借用我们客户的一句话:别想着从客户身上获得什么,你只要用心服务好每位客户,让客户有需要时第一时间总是想到你,你的私域就成功了。


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